В межгосударственных переговорах уход или появление нового участника в составе делегации серьезно влияет на переговорный процесс:
Выделяют два стиля позиционного торга:
Интересы представляют собой осознанные потребности, которые обеспечивают направленность оппонентов на предмет переговоров и обусловливают реализацию их способов и приемов ведения переговорного процесса:
Интересы, лежащие в основе позиций, указывают на то, почему стороны хотят добиться того, о чем заявляют:
Метод противоречия основывается на точной аргументации, которая постепенно, шаг за шагом, посредством частичных выводов приведет нас к желаемому результату:
Объективно существующее или воображаемое противоречие, служащее основой и необходимым условием переговорного процесса, - предмет переговоров:
Осознанные побуждения сторон к вступлению в переговорный процесс, связанные с удовлетворением их потребностей, совокупность внешних и внутренних условий, вызывающих переговорную активность субъекта - мотивы в переговорах:
Переговорная ситуация представляет собой фрагмент переговоров, цельный эпизод его развития, своеобразный "фотографический снимок" переговоров на определенный момент времени:
Переговоры на основе взаимного учета интересов предпочтительнее:
Референтные группы могут входить в состав второстепенных участников переговоров:
Совокупность последовательных действий, предпринимаемых сторонами в ходе переговоров, и принципов их реализации - методика переговоров:
Способ убеждения оппонента посредством значимых логических доводов - аргументация:
Сущность механизма согласования состоит в том, что стороны на основе поочередного выдвижения и обоснования своих целей и интересов, обсуждения их совместимости вырабатывают согласованную общую цель:
Тактика - умение приводить логичные аргументы, а техника - выбирать из них психологически действенные:
Технология ведения переговоров напрямую зависит от предмета, лежащего в их основе:
Технология переговоров - совокупность последовательных действий, предпринимаемых сторонами в ходе переговоров, и принципов их реализации:
Успех переговорного процесса во многом зависит от деятельности посредника: