В отличие от позиции, концепция переговоров - менее устойчивый элемент в структуре переговоров:
В социально-психологическом плане эмпатия - осознание участником общения того, как он воспринимается его партнером:
В ходе согласования позиций снимается информационная неопределенность по обсуждаемой проблеме:
Если в выступлении характеризуется собственная позиция без сравнения ее с позицией партнера, то такое действие рассматривается как открытие позиции:
Заключительным этапом переговоров является обеспечение баланса власти и взаимного контроля сторон:
Затяжка выражается в стремлении участника сначала выслушать мнение оппонента, чтобы затем, в зависимости от полученной информации, сформулировать свою позицию:
Когда статусы, возможности власти и контроля, а также интересы сторон не позволяют им найти "серединное" решение, то стороны могут прийти к асимметричному решению:
Когда участник переговоров критикует позицию оппонента без сравнения со своей позицией, - то это закрытие позиции:
Особенность переговорного процесса заключается в том, что цели и интересы, а тем более позиции сторон изначально совпадают:
Переговоры о создании новых условий - когда одна из сторон требует изменений в свою пользу за счет другой:
Переговоры, ориентированные на сотрудничество, исключают то, что у сторон могут появиться серьезные разногласия:
Разделение проблемы на отдельные составляющие заключается в отказе от попыток сразу решать всю проблему целиком и в выделении в ней отдельных компонентов:
Расстановка ложных акцентов в собственной позиции заключается в том, чтобы продемонстрировать крайнюю заинтересованность в решении какого-либо вопроса, хотя на самом деле этот вопрос второстепенный:
Смысл приема "салями" в том, чтобы затянуть переговоры, получить как можно больше информации от оппонента:
Совместное решение - единое решение, которое стороны рассматривают как наилучшее в данной ситуации:
Чем яснее определение ролей в ситуации переговоров, тем сильнее влияние личностных факторов на их ход: